„Together Again!“

Pandemiebedingt hatten sich die Automotive-Sales-Mitarbeitenden von Freudenberg Sealing Technologies (FST) 2020 und 2021 nur virtuell treffen können. In diesem Jahr war es erstmals wieder möglich, die globalen Teams zu zwei Live-Veranstaltungen an Ort und Stelle nach Nashville (USA) und Marburg (D) einzuladen.

Es hat genau 1.078 (Europa) beziehungsweise 1.168 Tage (Amerika) gedauert, bis die jährlichen Veranstaltungen der Vertriebsmitarbeitenden wieder real stattfinden konnten. Zuvor hatte die Corona-Pandemie Dienstreisen und persönliche Treffen unmöglich gemacht. Mit dem Wegfall eines Großteils der Maßnahmen und Reisebeschränkungen war der reale persönliche Austausch 2022 nun endlich wieder möglich. Und so trafen sich die Mitarbeitenden aus Europa, Korea und Indien Anfang Mai in Marburg (D), die aus Nord-, Süd- und Mittelamerika Mitte Mai im US-amerikanischen Nashville. Kollegen aus China mussten auch dieses Mal wegen eines Lockdowns in weiten Teilen des Landes passen.

Das Motto der Veranstaltung lautete daher auch: „Together again!“. Also keine weitere virtuelle Tagung, sondern eine in Präsenz, in der sich viele Vertriebsmitarbeitende, die in den letzten drei Jahren neu ins globale Team gekommen waren, erstmals persönlich trafen.

Veränderte Welt

Zu Beginn der Zusammenkunft streifte Matt Chapman, President, Automotive Sales, rückblickend die geschäftlichen Ereignisse der vergangenen Jahre. Außerdem zeigte er auf, wie sich die Welt und die relevanten Märkte seither verändert haben: eine Pandemie, der Wechsel zu mobilem Arbeiten, Ressourcenknappheit in den Supermarktregalen und auf Rohstoffebene, Schnelltests und Masken, das Ende des Händeschüttelns, ein querliegender Frachter im Suez-Kanal, die Chipkrise, Umweltkatastrophen in unterschiedlichen Weltregionen, Veränderungen auf politischer Ebene, der Krieg in der Ukraine und ein ehemaliger Komiker, der plötzlich globale Berühmtheit erlangt hat.

Für die gesamte Automobilindustrie, aber auch für das Automotive-Sales-Team waren und sind dies einschneidende Veränderungen. Bedingt durch pandemiebedingte Lockdowns, Chipmangel sowie den Paradigmenwechsel hin zu batterieelektrischen Fahrzeugen waren die Verkaufszahlen phasenweise in den Keller gerutscht.

Präpandemisch sagten Experten im Mai 2019 noch ein starkes Wachstum im Verbrennersektor vorher. Tatsächlich verzeichnete der Markt aufgrund der genannten Einflüsse einen drastischen Rückgang, wohingegen die Anzahl der produzierten batterieelektrisch betriebenen Pkw stark zunahm. Chapman zeigte auf, wie FST mit all diesen Veränderungen umgeht.

Claus Möhlenkamp, Chief Executive Officer von FST, nahm persönlich an der Veranstaltung in Marburg teil, informierte die Anwesenden über Vorhaben und bisher erreichte Ziele der aktuellen Strategieperiode. Er beantwortete dem Team anschließend eine Vielzahl an Fragen rund um Strategien, Produkte, Ausrichtung und vieles mehr.

Chief Financial Officer Ludger Neuwinger-Heimes, der bis Juni als Chief Technology Officer agierende Dr. Ted Duclos, Chief Operating Officer Dr. Matthias Sckuhr sowie Vertreter unterschiedlicher Divisionen und Freudenberg-Gesellschaften hinterließen kurze Videobotschaften an die Sales-Teams. Durchweg zollten sie ihnen Anerkennung für alles, was sie während der Pandemie geleistet haben.

Bild: Beim American Sales Meeting trafen sich Vertriebsmitarbeitende aus Nord-, Mittel- und Südamerika in Nashville (USA).

Erfolgreiche Preisverhandlungen

Der eigentliche Vertriebsjob – nämlich neue Kundenprojekte gewinnen, Produktlösungen für die Kunden finden, gemeinsam mit Entwicklung und Lead Centern das erarbeiten, was den Kunden Bauchschmerzen nimmt – war mehr und mehr einem Kampf gegen Bandstillstände und Rohstoffmangel gewichen. Das Eintreiben ausstehender Zahlungen war Teil des neuen Tagesgeschäfts geworden, weil manche Kunden ihre Rechnungen nicht mehr beglichen. Großes erreichten die Sales-Mitarbeitenden bei Preisverhandlungen. Drastisch gestiegene Energie- und Rohstoffpreise fordern ihren Tribut, allerdings konnten und können diese an die Kunden weitergegeben werden.

Auch mit Blick auf die Produktgruppen haben sich Veränderungen ergeben: Mittlerweile geht es bei 65 Prozent der Anfragen im Automobilgeschäft um Komponenten für E-Fahrzeuge. 2019 lag dieser Anteil noch bei mageren 20 Prozent!

In einem Workshop anlässlich des European Sales Meetings in Marburg stellten die Mitarbeitenden vor, wie sie ihre Kunden vom Mehrwert ihrer Produkte überzeugen können. Die besten Vorschläge wurden prämiert.

Dann kamen die Teilnehmenden selbst zu Wort. Sie berichteten, wie sie persönlich die vergangenen beiden Jahre erlebt und empfunden haben. Die Rückmeldungen waren vielfältig. Wer daheim kleine Kinder und wenig Platz für ein eigenes Büro hat, sehnte sich häufig zurück in die Büroumgebung. Andere hingegen genossen die Vorteile des mobilen Arbeitens und beschrieben, dass sie trotz der Distanz sehr gute Kontakte zu ihren Kunden pflegen konnten.

Chapman sensibilisierte sein Team dafür, dass das aktuell abgeschätzte relevante Marktpotenzial der Innovationsprodukte von FST ab 2028 bei vier Milliarden Euro – Tendenz steigend – liegen dürfte. Es gelte, konventionelle Märkte zu bedienen, aber gleichzeitig zusätzliche Marktanteile bei neuen Antriebstechniken zu gewinnen. Ähnlich wie bei einem Schwungrad sei dafür am Anfang sehr viel Kraft und Energie erforderlich, um es in Gang zu bringen. Habe es aber erst einmal Schwung aufgenommen, sei sehr viel weniger Anstrengung nötig, um es weiter zu beschleunigen. Ähnlich sei es im Unternehmen, wo sich ab einem gewissen Punkt eine Eigendynamik entwickle.

Die Vorgehensweise, neue Produkte zu entwickeln und danach die Kunden davon zu überzeugen, dass sie diese kaufen, ist aus Sicht der Vertriebsexperten überholt. „Auch wenn wir natürlich weiterhin unsere Erfolgsprodukte wie Simmerringe®, Plug and Seals, Gaskets und O-Ringe verkaufen, so müssen wir jedoch den Prozess umkehren und im Detail verstehen, was der Kunde wirklich braucht. Wo drückt ihn der Schuh und welchen Mehrwert können wir ihm mit unseren Produkten bieten? Und dann müssen wir dafür spezifische Lösungen entwickeln“, erläuterte Carsten Hartmann, Vice President, Automotive Sales.

Die aufgezeigten Produktlösungen sowie die Wege, diese zu verkaufen, waren Inhalt diverser Workshops. Darin stellten die Key Account Manager ihren Kollegen vor, wie sich Produktbedarfe ermitteln lassen, wie FST diese aufgreifen und damit neue Felder erschließen kann. Die Vielzahl an Fragen in den einzelnen Workshops zeigten das enorme Interesse der Vertriebsmitarbeitenden an den neuen Themen.

Wie jedes Jahr haben auch dieses Mal wieder Mitarbeitende von Automotive Sales in unterschiedlichen Kategorien Auszeichnungen für besondere Leistungen erhalten.